Master en Alta Dirección Comercial y Marketing
En colaboración con Formatik
Programa
MODULO 1: Organización y Estructura Empresarial. El Área Comercial en la Estructura General de la Empresa
Nuevas tendencias en el orden empresarial. Estructuras tipo de organización empresarial .Principios básicos de la dirección empresarial. Comportamiento Organizacional. Origen y evolución de la gestión comercial en la empresa. La estructura comercial. Política de Empresa. Planes de Acción. Dirección de ventas: funciones. TASK FORCE: redes de ventas internas y externas. Elementos básicos de la función de ventas: producto, precio, distribución, cliente, venta, servicio postventa.
Aplicación práctica
MODULO 2: Principios Básicos de Marketing
Evolución actual del concepto de marketing. Entorno de marketing. SIM. Análisis de variables de marketing: mercado, demanda, consumidor, competencia. La segmentación y posicionamiento. Aplicación práctica
MODULO 3: El Marketing Mix. Planificación; el Plan de Marketing
Evolución del concepto de Marketing Mix: Las 4P´s. Nuevas Tendencias. Producto, precio y distribución. Comunicación. Promoción: promoción de ventas, técnicas y merchandising. Plan de Marketing. Aplicación práctica
MODULO 4: Análisis y Gestión Económico-Financiera
Información económico-financiera en la empresa: sistemas de obtención y gestión. Introducción a los conceptos básicos: balance, cuenta de resultados y análisis de costes. Configuración del presupuesto comercial. La estructura de ingresos, costes y gastos. Objetivos, estrategias y decisiones comerciales: relación y consecuencias en los resultados financieros de la empresa. Propuesta y desarrollo de los proyectos comerciales: rentabilidad y productividad. Tendencias actuales; banca electrónica. Aplicación práctica
MODULO 5: La Investigación Comercial; Sistemas de Información y Análisis
Investigación comercial: concepto y funciones, evolución. Diseño, fases y desarrollo de la investigación comercial. Análisis estadístico aplicado al proceso de la investigación comercial. Obtención y almacenamiento de datos: DATAWAREHOUSE, DATAMART. Análisis de datos: Data Mining, sistemas basados en el conocimiento. Nuevas tecnologías aplicadas al campo de la investigación comercial; Herramientas OLAP. Sistemas de Información Geográfica. Aplicación práctica
MODULO 6: La Actividad Comercial; Gestión de Ventas
Fundamento, concepto y funciones de la dirección comercial. Planificación de la red de ventas. TASK FORCE: composición, organización, Funciones y dirección. Sistemas y métodos de selección, formación, motivación y remuneración de las fuerzas de venta. Previsión de ventas. Objetivos; métodos de previsión, sistemas de análisis de los canales de distribución, productos y clientes, los objetivos de ventas, las cuotas de ventas. Aplicación práctica
MODULO 7: Plan Comercial
Concepto, desarrollo e integración del plan comercial en la estrategia general de la empresa. Establecimiento de los objetivos de ventas en relación a los planes estratégicos de la empresa. Objetivos comerciales: su adecuación a los medios y capacidad económico-financiera de la empresa. Programación, distribución y asignación de objetivos para las unidades de actividad comercial: vendedores, distribuidores, zonas de venta, regiones de venta, rutas comerciales. Aplicación práctica
MODULO 8: La Gestión y Relación de Clientes en la Dirección Comercial. Marketing de Clientes. Fidelización y CRM
Que significa gestionar clientes. La gestión de clientes en la organización moderna. Captación, conocimiento, modelos de relación y métodos de evaluación de clientes; Loyalty Management Model. Persuasión de clientes: Método MPS. Sistemas y metodología de fidelización de clientes. Tendencias actuales. El CRM en la gestión de clientes; e-CRM. Marketing directo y BBDD. Otras técnicas. Aplicación práctica
MODULO 9: Management y Habilidades Directivas: Motivación, Liderazgo, Coaching y Mentoring
Entrevista de ventas. El proceso de negociación comercial. Presentaciones en público; tendencias y técnicas actuales. Dirección, liderazgo y motivación de equipos. Mentoring. Organización, gestión y dirección de reuniones. Procesos de análisis y toma de decisiones. El director de ventas: técnicas especiales de negociación, coaching y formación, presentaciones comerciales. Aplicación práctica
MODULO 10: Comunicación, Imagen, Protocolo y RR.PP
Comunicación; comunicación interpersonal & comunicación corporativa, Medios de comunicación, la comunicación en la relación directa con el Cliente, el lenguaje corporal. Imagen; imagen y comunicación, imagen personal e imagen corporativa. Protocolo; introducción y concepto, protocolo social y protocolo empresarial. Relaciones Públicas: concepto y nociones básicas, su aplicación a la gestión comercial y relaciones con clientes. Relaciones Internacionales. Aplicación práctica
MODULO 11: Comercio Internacional
El Comercio Internacional: concepto, Mercados domésticos, mercados intracomunitarios, mercados internacionales. Nuevas tendencias; La Globalidad de mercados. Grandes Zonas de Comercio Internacional: la U-E, USA, Mercados Iberoamericanos, Mercados Emergentes, Asia. Desarrollo de estrategia a nivel Internacional: La planificación estratégica para mercados internacionales, Formas de acceso y comercialización en los mercados internacionales. Métodos de gestión de cobros y pagos en operaciones comerciales internacionales: Operaciones de Import – Export. Financiación de operaciones comerciales internacionales. Marketing Internacional. Aplicación práctica
MODULO 12: Nuevas Tecnologías. Su Aplicación Directa a la Gestión Comercial y de Marketing
Las Nuevas Tecnologías en el mundo empresarial actual. Evolución y nuevas exigencias del mercado. Concepto y fundamento de la aplicación de las nuevas tecnologías a los procesos de dirección y gestión comercial y de marketing. El apoyo tecnológico como herramienta comercial. Nuevos conceptos y aplicaciones: e-commerce, e-business, b2c, b2b, e-payment, soportes móviles, Marketing on-line. La Inteligencia Artificial aplicada al marketing. Sistemas de calidad, servicio y atención al cliente. ¿Cuál es la aportación de las Nuevas Tecnologías?. Derecho y nuevas tecnologías; regulación e implicaciones jurídicas de la aplicación de las nuevas tecnologías a la gestión comercial. Legislación aplicable a las Bases de Datos. Aplicación Práctica.
MODULO 13: Ciclos de Jornadas y Seminarios sobre Conocimiento y Dirección Empresarial
Innovación en marketing. Un nuevo concepto y su aplicación al entorno empresarial actual. BRANDING; el renacer de las marcas. Nuevos avances en el campo de la ciencia y la tecnología y su aplicación a la investigación comercial y marketing